Одним из самых тяжёлых в работе торгового представителя, является сбор долгов с клиентов. Это глобальная проблема абсолютно в любой фирме, которая работает по отсрочке.

       Как же с этим бороться? Вопрос очень тяжёлый и единых методов нет, всё зависит от обстоятельств сложившейся ситуации.

       Как и в любой тяжёлой ситуации, нужно сначала осознать причину, а уже потом приступать к действиям.

       Причины возникновения долгов:

1. Не верная оценка ТТ торговым представителем.
       Одним из действительно важных шагов торгового представителя, является «осмотр торговой точки». Если торговая точка мало посещаемая, имеет неудобное месторасположение или высокую конкуренцию. Было бы бессмысленно нагружать её.

       Так же стоит отметить, что если в ТТ нет брендовых позиций конкурентов, это ещё не значит, что вы успели раньше, скорее всего конкуренты уже отказались работать по причине не платежеспособности.
       Такими же примерами может быть и ремонт, происходящей в ТТ или же внезапное её открытие. Во всех этих ситуациях стоит тщательно обдумывать каждую заказанную позицию и рассматривать сумму заказа не как положительный результат, а как возможную неудачу в дальнейшем.

2. Преднамеренная халатность торгового представителя.
       Существует правило идеального заказа и им не стоит пренебрегать. Как бы не хотелось торговому представителю перевыполнить план или выиграть в акции, не стоит намеренно халатно относится к моменту оплаты. Поставка заказа на крупную сумму не гарантирует, что товар будет реализован, соответственно не гарантирует и оплаты до момента реализации.

3. Не правильный подход к ситуации начальства.
       Завышенные планы, побуждающие торговых представителей совершать преднамеренные ошибки, в погоне за случайным результатом. Желание покрыть 100% территории, не верные рассуждения и не верно составленные маркетинговые планы.

4. Форс-мажор.
       Не редко встречаются форс-мажорные обстоятельства. Конечно, до землетрясений и вулканов дело не доходит, но вот проблема с банками это вполне естественное дело.

5. Не верный график.
       Так же бывают моменты, когда график посещения приходится на то время, когда все деньги уже розданы другим торговым представителям.

      Эти основные факторы и много мелких деталей приводят нас к тому моменту, когда перед нами уже состоявшаяся проблема – долг в торговой точке.

       Существует определённая методика работы с должниками:

1. Просьба.
       Банальная просьба, вы приходите в торговую точку и просите вернуть деньги. Не стоит говорить о ваших проблемах, о том что вас могут оштрафовать или вы положите свои деньги, эти нюансы никого особо не интересуют, да и вы должны быть хладнокровными. Этот способ является наиболее лояльным, вы опять же, подчёркиваете, что товар поставить с существующим долгом вы не можете, а из-за этого клиент теряет определённую часть выгоды, которая является не такой уж и маленькой. Нужно показать, что теряет клиент, если не будет работать с вами.
В 60% после правильного объяснения, клиент понимает всю ситуацию и возвращая долг, продолжает работать с вами в дальнейшем.

2. Настойчивость.
       Если просьба не помогает, необходимо менять тактику и проявлять настойчивость. В данный период стоит поработать над собой. Вам необходимо посещая торговую точку, быть уверенным в себе, не подавать вида(пусть вас хоть убивают за этот долг на фирме).
Основной вашей фразой будет настойчивое «Мне нужны деньги». Главное осознать, что человек получил товар, соответственно он обязан за него расплатится, других вариантов нет. Вы должны говорить резко, чётко и не подаваться на провокации.

3. Угроза.
       Это уже самый последний вариант развития отношений. Любая фирма поставляющая товар по отсрочке подписывает договор перед сотрудничеством. В договоре, чётко прописан момент, по отношению долговых обязательств. При угрозе не стоит кричать, ругаться, доказывать что-то, опять же только спокойствие.

       Нет ничего страшнее, уверенного и спокойного человека, который тонко намекает на последствия.

       Для начала стоит встретиться с руководством, если ЛПР продавец, так как отвечает именно лицо подписавшее соглашение. И предупредить, что если долг не будет возвращён, то согласно договору пункт 7.2.1. мелким невидимым шрифтом гласит, не оплата товара в срок, предполагает под собой наличие процентной ставки согласно курсу ЦБ. В результате не выплаты, сначала данной торговой точкой займётся служба безопасности( пять здоровых амбалов), а затем будет иск в суд. Но, в данный момент, вы ещё можете предложить мирное урегулирование конфликта путём погашения задолженности.

4. Вера и надежда.
       Если предыдущие три пункта не помогли,а владельцем магазина является здоровый амбал, являющийся депутатом гос. думы и ему в действительности всё равно, о чём вы говорите и угрожаете, остаётся только одно – верить и надеяться, что вам когда-то деньги отдадут, при этом посещая данную торговую точку согласно своему маршруту.