Этап 3: Преодоление возражений - Мои статьи - Каталог статей - Всё для торгового представителя
Всё для торгового представителя
Форма входа
Категории раздела
Мои статьи [27]
Поиск
Воскресенье, 04.12.2016, 06:53
Главная » Статьи » Мои статьи

Этап 3: Преодоление возражений
       Самое важное в работе торгового представителя, это преодоление возражений. Если бы не существовало данного пункта, работы торгового представителя просто не существовало бы. А зачем? Если можно посадить человека за телефон и он будет обзванивать клиентов и предлагать продукцию. Весь смысл работы заключается в данном пункте. Торговый представитель обязан не только грамотно и красиво говорить, но и суметь убедить или переубедить клиента, продолжать сотрудничать с данной фирмой. Необходимо не только переубедить клиента приобрести товар, а преподнести данную ситуацию таким образом, что бы клиент поверил в то, что он сам захотел работать, а не его заставили. Это очень тяжело сделать в некоторых случаях, особенно когда продукция не самая первая по качеству в регионе, но по ценовой политике ничем не отличается от ТОПовых позиций. В такой фирме, торговый представитель только и делает, что постоянно преодолевает возражения.

        Если с первого раза не получилось этого сделать, в этом нет ничего страшного, всё приходит с опытом. Нет определённой схемы, как нужно действовать правильно, так как это всегда нестандартная ситуация и нужно немного быть психологом, что бы суметь правильно всё преподнести.

        Определённым остаётся одно, нельзя задавать закрытые вопросы, провоцирующие негативные ответы. Допустим, « вы же не хотите брать наше продукцию?» или «вы сделаете заказ?». Такие разговоры быстро пресекают дальнейшую беседу и закрывают разговор, всего одним словом «нет».

        Вместо этого следует задавать открытые вопросы:
-Возьмите нашу продукцию.
-Нет.
-А почему вы не хотите?

        Последний вопрос не имеет простого ответа, хотя большинство уже научилось отвечать и на него.

        Так же, не стоит делать ошибку многих непрофессионалов, когда им дают аргументированный ответ, а они начинают задавать заново вопрос. Такая ситуация, может попросту привести к потере клиента навсегда.
Категория: Мои статьи | Добавил: House (16.03.2012)
Просмотров: 2431 | Рейтинг: 2.5/2
Всего комментариев: 0
Имя *:
Email *:
Код *:

Copyright MyCorp © 2016