|
Всё для торгового представителя
|
Этап 3: Преодоление возражений
Самое важное в работе торгового представителя,
это преодоление возражений. Если бы не существовало данного пункта,
работы торгового представителя просто не существовало бы. А зачем? Если
можно посадить человека за телефон и он будет обзванивать клиентов и
предлагать продукцию. Весь смысл работы заключается в данном пункте.
Торговый представитель обязан не только грамотно и красиво говорить, но
и суметь убедить или переубедить клиента, продолжать сотрудничать с
данной фирмой. Необходимо не только переубедить клиента приобрести
товар, а преподнести данную ситуацию таким образом, что бы клиент
поверил в то, что он сам захотел работать, а не его заставили. Это
очень тяжело сделать в некоторых случаях, особенно когда продукция не
самая первая по качеству в регионе, но по ценовой политике ничем не
отличается от ТОПовых позиций. В такой фирме, торговый представитель
только и делает, что постоянно преодолевает возражения.
Если с первого раза не получилось этого сделать, в этом нет ничего
страшного, всё приходит с опытом. Нет определённой схемы, как нужно
действовать правильно, так как это всегда нестандартная ситуация и
нужно немного быть психологом, что бы суметь правильно всё преподнести.
Определённым остаётся одно, нельзя задавать закрытые вопросы,
провоцирующие негативные ответы. Допустим, « вы же не хотите брать наше
продукцию?» или «вы сделаете заказ?». Такие разговоры быстро пресекают
дальнейшую беседу и закрывают разговор, всего одним словом «нет».
Вместо этого следует задавать открытые вопросы:
-Возьмите нашу продукцию.
-Нет.
-А почему вы не хотите?
Последний вопрос не имеет простого ответа, хотя большинство уже научилось отвечать и на него.
Так же, не стоит делать ошибку многих непрофессионалов, когда им дают
аргументированный ответ, а они начинают задавать заново вопрос. Такая
ситуация, может попросту привести к потере клиента навсегда.
|
| Категория: Мои статьи | Добавил: House (16.03.2012)
|
| Просмотров: 3631
| Рейтинг: 2.5/2 |
|
|
