|
Всё для торгового представителя
|
Как правильно общаться с клиентом торговому представителю
Люди бывают разные и у каждого свой характер или своя история, именно
поэтому нет единой схемы общения торгового представителя с клиентом,
существуют только определённые рекомендации.
Изначально следует иметь в виду, кем является ЛПР и какую должность
занимает в данной торговой точке. ЛПР – это лицо принимающее решение.
При общение с человеком на руководящей должности, вы должны усвоить
несколько правил: в день таких, как вы приходит до 20 человек, кроме
этого общая документация и другие рабочие функции возложенны на данного
человека. При таких условиях шутки и длительные презентации не уместны,
человек хочет слышать чёткие ответы на поставленные вопросы или краткий
рассказ.
Возражать в данной ситуации не уместно, единственным фактором может
послужить углублённое утверждение выгоды, если таковое имееться. Если
же ситуация не в вашу пользу, лучше не испытывать судьбу и не
настаивать.
Одним из широких примеров неудачной работы, могу представить увиденный
мной на одной из торговых точек. Диалог ЛПР(заведующая магазина) и
супервайзер(! И этот человек, обучает правильной работе ТП),
естественно в присутствии самого ТП:
- Здраствуйте, мы с вами давно работаем по молочным изделиям. А не хотите попробовать с нами поработать с сырами.
Это самая первая ошибка, которую можно было совершить. Вопрос, в котором есть прямой ответ.
Естественной реакцией был ответ ЛПР:
- Не хотим.
В данной ситуации связь с клиентом уже утерянна на 80% и оживить данный диалог очень трудно.
Супервайзер:
- Почему?
ЛПР:
- Потому что не хотим.
С:
- Но назовите причину, почему вы не хотите с нами работать по сырам?
ЛПР:
- Ну ты что дурак? Не нравиться продукция – вот и не хотим.
С:
- Нет такого не нравиться. Почему всё же?
ЛПР:
- Нет.
После этого диалога, с данной фирмой прекратили работать и вовсе.
Основной ошибкой было то, что супервайзер изначально начал не верный
диалог. Правильнее было бы сначала подвести разговор в нужное
направление и посмотреть на реакцию.
К примеру:
- Добрый день, Таисия Павловна. Я по поводу заказа.
Употребление имени, говорит об уважении. Если человек работает на
руководящей должности, то его обязанны уважать. И он этого хочет.
- Привет. Сегодня мы закажем санки, подсолнухи и снеговика.
- Хорошо. А я вот когда рассматривал витрину, заметил, что у вас только
один вид сыра. Это так и задуманно, что бы не составлять конкуренцию?
Получаеться поворот. Идёт соглашение, которое показывает, что вы не
навязываете ничего и вопрос, который собственно никак не относиться к
вам. По варианту ответа можно судить готовность человека к предложению.
Если человек не готов, то даже и не стоит предлагать, хотя можно сделать упоминание вида:
«У нас кстати появился новый сорт сыра, если вам будет интересно, могу рассказать подробнее.»
Это краткий пример, тем не менее он описывает, как можно решить вопрос относительно общения.
Если же ЛПР, являеться простым продавцом, в том числе и старшим, дело обстоит гораздо проще.
В данной ситуации продавец, это такой же исполнитель, как и вы. Что бы
понять его мотивы, необходимо узнать его заинтересованность в данном
деле.
Если человек работает на ставке, то стоит предлагать себя и
общение, если же на процентах, то горы прибыли, которые принесёт ваш
товар.
|
| Категория: Мои статьи | Добавил: House (16.03.2012)
|
| Просмотров: 10999
| Рейтинг: 2.5/13 |
|
|
