Очень много людей, как в принципе видно из статьи «продажа на собеседовании», не понимают чем отличаются, прямых продажи, от работы торгового представителя.

       Поэтому, вполне логично, будет написать основные характеристики, принципы и отличия, что бы было понятно.

       Для начала стоит отметить, что схема прямых продаж отличается этапами. Если работа торгового представителя, носит под собой основное направление заключить договор с клиентом и работать на протяжении долгового времени, то «прямые продажи», это разовая сделка.

       Прямые продажи, осуществляются в четыре этапа:

1. Приветствие.
2. Презентация.
3. Вилка цен.
4. Заключение сделки.

       Как видите, здесь нет таких пунктов, как мерчандайзинг или осмотр торговой точки, так как нет ТТ, вы работаете с непосредственно с физическим лицом, за то появляется новый «вилка цен». Что же это такое?

       «Вилка цен» – это сравнение. Но не просто сравнение, а сравнение с выгодой для себя. В основном в вилке цен, преподносят вымышленные факты или сравнивают с другим более дорогим и качественным товаром.

       Например:
       «Ручка Parker стоит 1000 долларов, я же предлагаю вам, точно такую же по качеству и параметрам, на 10% дешевле.»
       И это при себестоимости вашей ручки на 800-900% меньше ручки Parker.

       Так же основным моментом в прямых продажах, является бесконечный поток информации, в данной ситуации нужно исключить диалог до минимума. Зачем? Что бы человек услышал только ключевые фразы «дешевле», «такая же», «хорошее качество», но не успел осознать, что Parker это бренд и цена идёт исключительно за это, а у вас китайская подделка.

       К вилке цен, можно отнести и поворот со скидкой:
       «Вообще ручка у нас стоит 1000, но для вас…только для вас, будет стоить ВСЕГО 800.»
Или
       «Вы наш 10000 покупатель, получите в подарок ещё и вибротапочки с подогревом, ВСЕГО за 2800». При этом, вы под видом подарка, продаёте два товара, где ручка стоит 700рублей и 2100 вибротапочки.

       В потоке бесконечной информации, человек не осознает, что вы хотите его обмануть, ведь он услышал слово «ВСЕГО» и ему в данный момент кажется, что это действительно мало.

       Основные отличия прямых продаж(ПП) от продаж торгового представителя(ТП):

Что продавать?

ТП: продаёт выгоду.
ПП: продаёт товар.

Что знает о товаре?

ТП: все плюсы и минусы.
ПП: что видит, то и знает.

Возможность сотрудничества?

ТП: Работа по договору.
ПП: Разовая продажа.

С кем работать?

ТП: С юридическими лицами, по договору.
ПП: Любой встречный является потенциальным клиентом.

Кто потребитель?

ТП: Клиенты торговой точки, с которой вы сотрудничаете.
ПП: Человек, которому вы делаете презентацию.

       Прямая продажа предполагает наличие товара во время презентации, по определению. При прямой продаже, вы презентуете товар держа его в руках, ТП не имеет отношения к товару. Он заключает договор, берёт заказ, но развозят его экспедиторы.
       Конечно, можно добавить ещё и некоторое исключение, когда торговый представитель занимается непосредственно «продажей с борта», но это не одно и то же, путать с прямой продажей никак нельзя.

       Но почему же тогда, я назвал продажу ручки на собеседовании «прямой продажей», а не «продажей с борта»?

Ответ прост, очевиден и логичен. Вам говорят «продайте мне ручку» и дают её вам в руки.

Что это значит? Наличие товара во время презентации – это прямая продажа.

«Продать ручку» – это совершить продажу товара. Человек, который даёт подобную задачу, проверяет вас или сам не знает, что торговый представитель должен продавать выгоду юридическому лицу, а не физическому товар.

Если бы вопрос стоял по-другому, «продайте мне партию ручек» без предмета(ручки), это была бы работа торгового представителя.