|
Всё для торгового представителя
|
СПОРЫ ПО ПОВОДУ ЭТАПОВ УСПЕШНОГО ВИЗИТА
Когда специальность торгового представителя
только вводилась, естественно никто даже и не пытался придумать
какие-то этапы. Их придумали позже, маркетологи и экономисты, так как
учебников по данной теме просто не существовало, для экспресс-обучения
новых сотрудников.
Одним из первых основателей этапов, стала компания «Филипп Моррис»,
которая и по сей день успешно занимается торговлей табаком по всему
миру.
Именно представители данной компании и завезли этапы успешного визита,
в русскоязычный сегмент рынка продаж. Но нужны ли они в данный момент
или нет, никто не знает однозначно.
Давайте рассмотрим ситуацию с разных сторон. Предлагаем это сделать на уровне приготовления утреннего кофе:
- Рано утром, вы просыпаетесь и подходите к плите. Автоматически вы
берёте чайник, поджигаете спичку и плиту(рассмотрим старый вариант). Вы
знаете что есть газ? Нет, никто не проверяет есть ли он перед тем, как
начать готовить кофе. Вы знаете есть ли вода в чайнике? Нет, вы этого
тоже не проверяете. Вы знаете, есть ли спичка в коробке прежде, чем его
взять? Тоже нет.
Этапы визита, это банальная инструкция к чайнику, только на уровне работы по специальности.
Если бы у вас была инструкция, а она у вас была и вас этому обучали в
детстве, вы бы проверяли спичку, газ и воду? Это зависит от человека.
Ведь проще, сказать «ё-моё….!!!! Почему нет воды?», хотя вы живёте сами и без вас этого сделать никто не мог.
Но пройдёт аналогичных пара дней, вы поймёте, что воду нужно проверять.
И в следующий раз, вы проверите газ, воду и спичку.
Так что же вам даст инструкция? Ничего. А вот ваш личный опыт, поможет принять верное решение.
Но зачем тогда придумали этапы? Скажем так, этапы придумали глупые
люди, для людей, которые глупее их. Не существует единых этапов визита,
нет ни восьми, ни пяти, ни десяти, они как русская народная легенда –
передаются из уст в уста. Никто не помнит их количество и никто так же
не помнит их трактовки. Но существует такая же легенда, что они очень
важны для торгового представителя.
|
| Категория: Мои статьи | Добавил: House (16.03.2012)
|
| Просмотров: 2270
| Рейтинг: 0.0/0 |
|
|
